Handelsmissie

In het kielzog van premier Mark Rutte trekken deze week ruim 70 Nederlandse ondernemingen door China. Voor Nederland is China, samen met de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk, de belangrijkste handelspartner buiten de eurozone. De wederzijdse handel tussen Nederland en China bedroeg in 2014 bijna 44 miljard euro.

Verwachtingen bijstellen

“Nederlanders – of Europeanen in het algemeen – kunnen nog wel eens te makkelijk denken over zakendoen in China”, zegt Lilian Kranenburg, sinoloog en oprichter van ChinaMoves. De teleurstelling na een handelsmissie of beursbezoek kan bij thuiskomst groot zijn. “Chinezen zijn zeer gastvrij. Mensen worden er goed ontvangen en denken dan: we zitten op dezelfde golflengte. Als ze terug zijn gaan ze nieuw opgedane contacten e-mailen. Maar dan komt er geen bericht terug.”

Table talk

De Nederlander hecht in eerste instantie minder belang aan de opbouw van de relatie, volgens Kranenburg, die zelf zakelijke cultuurtrainingen geeft. “Maar voor Chinezen is dat juist heel belangrijk. De meeste Chinezen willen de ander eerst leren kennen. Het kan daarom ook geen kwaad om van tevoren na te denken over de ‘table talk’: weet waarover je het gaat hebben, en waar je het vooral níet over gaat hebben. Het is prima om over China’s verworvenheden of over familie te praten. Het moet juist niet alleen maar over business gaan.”

Hoffelijkheid

Tips over zakelijke etiquette zijn zeker de moeite waard voor ondernemers, vindt Kranenburg. “Dat kun je in één keer leren. Dat hoort erbij. Het zorgt voor wat meer hoffelijkheid in de omgang en toont respect.” Het is soms ook lastig om de juiste feedback te krijgen, stelt Kranenburg. “Wij houden van expliciet en duidelijk zijn. In China is dat soms mistig. Je krijgt een antwoord op een vraag die je niet gesteld hebt. Dat is overigens wel erg afhankelijk van met wie je praat en het verschilt ook per sector.”

Behoefte is groot

De Chinese behoefte aan buitenlandse producten is groot. De invoer van machines zal tot 2018 toenemen met 50 procent, blijkt uit het ING-rapport Nederland Handelsland (pdf). De verwachte groei in bijvoorbeeld chemie, farmacie en elektrotechnische industrie is 40 tot 50 procent. De vraag naar voedingsmiddelen zal nog zo’n 30 procent stijgen.

Lokale vestiging

Een lokale vestiging is wel vaak een voorwaarde om succesvol zaken te doen, stelt Raoul Leering, hoofd Internationaal Handelsonderzoek bij ING. Grote Chinese fabrikanten verlangen ook van hun toeleveranciers dat ze in China zelf produceren. Is dat geen bottleneck voor veel exporterende bedrijven? “Zolang je specialistische producten levert waar de Chinezen geen binnenlands alternatief voor hebben, kun je Chinese afnemers prima bedienen met export”, zegt Leering. “Zo niet, dan zul je als ondernemer moeten overwegen om een deel van de productie ter plekke te laten plaatsvinden. Dat is inderdaad een flinke stap, maar anderzijds biedt China ook grote mogelijkheden.”

Vrijhandelszones

Leering wijst daarnaast op de kansen voor dienstverlenende ondernemingen. Dat hangt samen met de vrijhandelszones die als pilots zijn ingesteld, zoals in Shanghai. Dit maakt zakendoen in China aantrekkelijker, stelt Leering. De vrijhandelszones geven toegang tot delen van de dienstenmarkt die eerst gesloten waren. Voorbeelden zijn de zakelijke dienstverlening en de transportsector. Ook komt er ruimte voor buitenlandse ziekenhuizen. Leering: “Nu Chinese bedrijven steeds meer overnames plegen in het buitenland, neemt bijvoorbeeld hun behoefte aan economische en juridische kennis van de Westerse economie snel toe.” Consultants, advocatenkantoren en accountants kunnen hierop inspelen door hun diensten aan te bieden.

Zo gaat dat in China

De cultuur van zakendoen is China heeft eigen kenmerken. Doe uw voordeel met deze tips:

• Ga er vanuit dat slechts weinig Chinezen Engels spreken en zorg voor uw eigen tolk/vertaler. Laat van te voren ook uw presentaties of communicatiemateriaal vertalen;
• In China gebruikt men eerst de familienaam, dan de voornaam. Spreek de mensen aan met hun familienaam, niet de voornaam;
• Het uitwisselen van naamkaartjes is in China heel belangrijk. Reik uw kaartje altijd met twee handen aan en – als u die heeft – met de Chinese zijde naar boven. Neem een kaartje ook met beide handen in ontvangst en bestudeer het kort;
• Entertainment vormt een deel van de Chinese zakencultuur. Bereid u voor op lang tafelen, drinken en karaoke zingen. Vermijd zakelijke onderwerpen;
• Bij handelsevenementen moet er zowel westers als Chinees eten aangeboden worden en zitplaatsen voor de gasten. Staand eten wordt in China niet gewaardeerd;
• Het voorstellen om te delen in de restaurantkosten is in China taboe. De uitnodigende partij bestelt het eten en betaalt ook de rekening.

Handige links

Succesvol zakendoen in het buitenland.

China: cijfers, trends en ervaringen.

Zakendoen in China: informatie van de overheid.